Faça visita ao prescritor ainda que seja para as formulações “caírem” no seu concorrente

Embora seja quase uma unanimidade que a visita ao prescritor é o principal caminho para sua farmácia se posicionar no mercado, propagar seus valores e desta forma ganhar a confiança da classe prescritora, este ainda é um dos grandes “tabus” na maioria das farmácias magistrais.

Hoje, a grande maioria da prescrição está com a indústria farmacêutica, que por sua vez investe e executa o trabalho de visita aos prescritores com frequência e sequência (por sinal, este é um dos lemas dos propagandistas).

O fato é que visitando as farmácias de manipulação têm a oportunidade de fortalecerem o mercado como um todo, gerando negócios, ganhando a confiança do prescritor e uma oportunidade no receituário.

A nosso favor temos que considerar que a personalização é a grande onda do momento. Os hábitos de consumo tendem a buscar a individualização, visto o crescimento de mercados como móveis modulados, personal trainer, acompanhamento nutricional, e ainda na área da ciência a linha de trabalho como o mapeamento genético.

Com um mercado já consolidado, a Dermatologia foi a primeira área na qual a personalização se mostrou como um “serviço diferenciado” para a prescrição, porém, hoje atuamos em um segmento muito mais amplo, que tem como principal objetivo a Qualidade de Vida e a Longevidade. Todos querem viver mais e viver bem.

A evolução da ciência e o acesso à informação deixaram ainda mais evidente a complexidade do corpo humano, e a necessidade de cada paciente é individual independente da especialidade médica.

Para atender a necessidade do prescritor é necessário que o trabalho seja focado e o dia-a-dia do consultório seja levado em consideração no momento de definir os ativos e as propostas terapêuticas que serão tralhados pelo propagandista. Mas será que durante a visita  ao prescritor o profissional está divulgando “só mais um produto” ou proposta terapêutica?

Costumo associar a visita ao prescritor a um desfile de moda onde as grandes grifes levam para a passarela roupas extravagantes, inovadoras e ousadas, porém, o que vai para as lojas (na grande maioria das vezes) é a camisa branca, calça jeans e vestido básico preto. Na verdade, durante o desfile o que eles estão vendendo é um conceito, um posicionamento da marca.

Com a visita ao prescritor acontece o mesmo. As farmácias têm em seu laboratório milhares de ativos farmacêuticos, cosméticos ou nutracêuticos, e seria impossível propagar todos eles em um curto espaço de tempo. Portanto, o papel da visita ao prescritor, além de se atualizar com novas sugestões terapêuticas, é de transmitir o posicionamento da farmácia em relação a seus valores, e desta forma conquistar a confiança e consequentemente a indicação de suas prescrições.

Antes de qualquer coisa, a Farmácia tem que tratar este trabalho como prioridade. Geralmente com o que me deparo no dia-a-dia são farmácias que acreditam na visita ao prescritor como estratégia para crescimento, mas não a tratam como prioridade e o sucesso deste trabalho vai depender do comprometimento com a implantação, a continuidade e o gerenciamento.

O trabalho visa resultados a longo prazo, porém, ao iniciar este trabalho de forma permanente o proprietário já perceberá o resultado tanto institucional como em aumento de faturamento.

Dentro de um planejamento estratégico de Comunicação e Marketing temos que pensar em diversos canais, sendo a visitação o principal canal de comunicação com o prescritor. Porém, a realização da visita ao prescritor não descarta a necessidade de falarmos com o “público-final”. Uma estratégia bem definida, além de fortalecer a imagem da sua farmácia pode fazer com que os índices de desempenho da equipe de atendimento sejam mais eficientes, convertendo possibilidades em vendas e se tornando peça fundamental para melhorar o faturamento.

Voltar